سیاستگذاری کشاورزی
بانکداری الکترونیک

بانکداری الکترونیک

فصل مشترک مشتری‌مداری و رقابت در بازار

از دیرباز سازمان‌ها، موسسات بانک‌ها و شرکت‌هائی که در استان تهران  -  به ویژه شهر تهران -  فعالیت می‌کنند همواره در سایه نهاد دولت و دستگاه‌های اجرائی از جمله وزارتخانه‌ها و واحدهای ملی مستقر در این استان قرار داشته و در ازدحام، تراکم و شلوغی پایتخت، نه تنها زحمات آن‌ها به چشم نمی‌آید، بلکه بار حجیم انجام وظایف و سرویس‌دهی به این دستگاه‌ها نیز به آن اضافه می‌شود.

این حجم عظیم دولت در پایتخت همچنان، آن‌ها را در سایه خود پنهان نگهداشته است، درحالی که به تجربه ثابت شده فعال‌ترین سازمان‌ها، شرکت و بانک‌ها در همین استان قرار دارد و چنانچه اگر فقط یک روز اندکی از حجم فعالیت خود را کاهش دهند، در مدت کوتاهی این امر به مسئله و یا بحران ملی تبدیل می‌شود.

همچنین است وضعیت استان جدید التاسیس البرز در همسایگی تهران بزرگ  -  استان تهران -  که بسیاری از زحمات امور مرتبط با دستگاه‌های اداری سازمان‌ها، بانک‌ها، شرکت‌ها و دوایر و واحدهای خدماتی، فرهنگی، بهداشتی و اجتماعی و.. دولت و استان تهران را به دوش می‌کشد، بی‌آنکه نشانی از تقبل این همه زحمت در جایی پیدا باشد.

در رأس واحدهای موصوف بانک‌ کشاورزی قرار دارد، یکی از دستگاه‌های پرمشغله و پرزحمت با تنوع خدمات و مشتریان عجولی که برای دقیقه‌های خود نیز برنامه‌ریزی کرده‌اند. علاوه بر این، استان البرز دروازه و شاهراه ورود و خروج سرمایه، کار، اشتغال، تولید و صادرات به استان‌های شمالی، غربی، شمال‌غربی است که مسئولیت مدیران استان را دو چندان می‌کند.

صبح یکی از روزهای زمستانی دی ماه امسال به دیدار مدیر و سرپرست شعب بانک کشاورزی استان البرز می‌رویم، دکتر ایرج یوسفی متولد کردستان و دارای مدرک دکتری DBA از دانشگاه تهران می‌باشد.

او کار خدمت در بانک کشاورزی را از 25 سال پیش در سنندج شروع کرده و با پشتکار، جدیت و امانتداری پله پله مسیر ترقی و رشد را در سمت‌های مسئول باجه، رئیس دایره بازاریابی و تجهیز منابع، کارشناس مسئول بانکداری الکترونیک و بازاریابی، معاون استان پیموده است.

در سال 90 با توجه به استعداد و توانمندی‌های فراوان و کسب تجارب مدیریتی به تهران بزرگ منتقل و اکنون چند ماهی است مدیریت شعب بانک کشاورزی استان البرز را عهده‌دار شده‌اند.  دکتر یوسفی علاوه بر مدیریت شعب بانک کشاورزی استان به‌عنوان یک صاحب نظر در امور بانکی و مدیریت نیز مطرح است و کتاب اخیر وی با نام مدیریت تیم های مجازی نیز مراحل پایانی دریافت مجوز، چاپ و انتشار را می‌گذراند.

استان البرز با 6 شهرستان دارای 25 شعبه و 8 باجه می‌باشد و اکثر موسسات آموزشی و تحقیقاتی بزرگ وزارت کشاورزی، کارخانجات تولید مواد غذایی، نهاده‌ها، صنعت دام و طیور، کشت و صنعت‌ها، صنایع تبدیلی و تکمیلی، صنایع بسته‌بندی، کارخانجات سازنده تجهیزات، دنباله‌بندها و ماشین‌آلات کشاورزی، شیلات و آبزیان و سیستم‌های آبیاری در این استان مستقر است به همین جهت ضرورت دارد مدیریت بانک کشاورزی در استان علاوه بر تخصص و توانمندی، به روز باشد و بتواند به سرمایه‌گذاران و مدیران ارشد بخش خصوصی مشاوره بدهد.

حضور موثر دکتر یوسفی در سمینارها، همایش‌ها و نمایشگاه‌های مرتبط، ارتباط با مردم و پذیرفتن متقاضیان سرمایه‌گذاری در همه ایام و راهنمایی آنان برای بهره‌وری بیشتر از فعالیت‌های اقتصادی با مشارکت بانک کشاورزی و مواردی از این قبیل، نشان از تحرک و پویایی این مدیریت دارد که خوشبختانه خدمات و آثار و عملکرد مجموعه دیده می‌شود.

به همین جهت برای آگاهی کشاورزان و مدیران ارشد کشور ماحصل گفتگوی کارشناسان نشریه دام و کشت و صنعت با ایشان را در ادامه می‌خوانیم:

 امور مشتریان یعنی همه چیز

امور مشتریان تهران یعنی همه چیز، زیرا در شهر تهران کشاورز و دامدار وجود ندارد و در بحث وصول مطالبات هم مشکل خاصی نیست، اگر هم موردی باشد در امور ارزی و «بند ق» درخصوص پرونده‌های بزرگ است که بیشتر از 5–6 پرونده نیست، درنهایت کل امور بانکی در تهران در حوزه امور مشتریان خلاصه می‌شد.

دکتر یوسفی می‌گوید در ایام مدیریت حوزه امور مشتریان، تمام برنامه‌هایم را هماهنگی و در تابلو یادداشت می‌کردم، بر این اساس کار مطابق برنامه تنظیم شده پیش می‌رفت.  در اثر تلاش ما در تهران سهم بازار از 09/1 به 5/5  - یعنی 5 برابر -  رسید. یعنی منابع را از 1500 میلیارد تومان به 15 هزار میلیارد تومان رساندیم و این امر باعث شد جایگاه بانک کشاورزی ارتقاء پیدا کند.  در تهران مدیریت بانک‌ها به‌ویژه بانک کشاورزی کاری توان فرسا است، زیرا بانک‌های غیرکشاورزی با دید صرفا بازرگانی به‌عنوان رقیب، نرخ سود بالائی می‌دهند و هر مشتری که مراجعه می‌کند سؤالش این است که شما چقدر سود پرداخت می‌کنید تا ما منابع را به بانک کشاورزی بیاوریم، از این رو شرایط خیلی سخت است ولی در استان‌های دیگر شرایط بهتر است.

اعتقاد به شایسته گزینی

دکتر ایرج یوسفی می‌افزاید: نسل ما، آخرین نسل سیستم سنتی بانکداری است، سیستم سنتی، کارتکس بود، بعد به DOS و  Windows و سپس به بانکداری الکترونیکی و... تغییر یافت، کلا با فرآیند تغییرات سیستم -  با  25 سال سابقه -  آشنا هستیم، بعد از دوره ما دیگر کارمندان user شدند و معمولا تحلیل پشت سیستم را نمی‌دانند . با این حال نسل قبل از جهاتی یک نسل خشک و ارباب رعیتی بوده است و کمتر بحث سهم بازار و جذب منابع از طریق مشتری مطرح بود. بانک جدیدا بحث مارکتینگ و بازاریابی را هماهنگ و شروع کرده است . با این شعار و به این معنا که حق با مشتری است و مشتری جایگاه دارد و باید برای مشتری ارزش قائل شد زیرا از محل خدماتی که به مشتریان ارائه می‌شود حقوق کارکنان بانک تأمین می‌گردد. به قول جک ولش - یکی از نظریه‌پردازان غربی -  سازمان‌هایی موفق هستند که به شدت مشتری مدار بوده و مشتری را مبنای کار خود قرار می‌دهند.  حال ما این ادبیات را تمرین و در دستور کار قرار دادیم.  امروز بانک، یک سازمان یادگیرنده رقابتی است، زیرا ما اول بانک و بعد کشاورزی هستیم. مجبوریم هم بازار و هم قسمت صنعت و سایر بخش‌ها را داشته باشیم.  از طرفی افتخار دیگر بانک این است که بانک کشاورزی به شایسته گزینی اعتقاد دارد و پرسنل پرتلاش و خوش فکر ارتقاء جایگاه می‌یابند.

محاسن و معایب همسایگی با تهران

هنر مردان بزرگ این است که در هر شرایطی با مدیریت کارآمد، بهره‌وری را بالا ببرند. هم‌جواری با تهران باعث افزایش سرمایه‌گذاری صاحبان صنعت می‌شود و با دسترسی و دریافت خدمات مناسب از بانک کشاورزی به این سیستم بانکداری جذب شده و از تسهیلات آن استفاده می‌کنند.

اکثر مشتریان و افراد و مراجعین استان البرز از شهرستان‌ها به اینجا - کرج -  مراجعه می‌کنند، پس اینجا برایشان یک مدینه فاضله است و من چون از مرکز به این استان آمده‌ام کاملا تفاوت دیدگاه‌ها و خلأها را در نحوه مدیریت می‌بینم. مهم این است که این نیروی عظیم و منابع آن‌ها در مسیر اهداف ملی بانک کشاورزی قرار گیرند. بخش دیگر از مراجعین بانک، بازنشستگان هستند زیرا هزینه درمان سالانه بازنشستگانی که در این استان ساکن می‌شوند جزو ردیف هزینه‌های بانک کشاورزی استان البرز است.  پیگیری مباحث مربوط به هزینه‌های درمان خیلی پرتراکم است، اما در عین حال فرصت‌های خوبی هم برای انجام ایده‌های نو وجود دارد. هنگام پذیرفتن مسئولیت در این استان توانستم تعدادی مشتری فوق العاده را جذب کنم، البته خیلی از مشتریان زمانی که در تهران بودم جذب شده‌اند و اکنون با انتقال من، به استان البرز می‌آیند، مثل الیت، آماده لذیذ، آرد اکبری و... در کل مشتری‌های رها شده در حال بازگشت و جذب هستند.

ریسک پذیری مدیریت

هنگام انجام وظیفه در تهران یک تز داشتم و اینجا هم آن را پیاده کرده‌ام، چرا که متوجه شده‌ام نیروی انسانی، سرمایه و اعتبار بانک است و آن‌ها هستند که ریسک می‌کنند، متأسفانه یکی از مشکلاتی که در بانک‌ها داریم عدم ریسک‌پذیری روسا می‌باشد. آن هم به دلیل ترس از اینکه فردا کسی از آن‌ها سؤال کند.

اما سؤال این است که:  آیا سازمان نظارتی نشسته است که به من بگوید چرا پرداخت کردی، بنابراین دلیلی ندارد که من از ترس پاسخگویی، پیشرفت نکنم. این موضوع، بارها در تهران اتفاق افتاده است، واقعیت امر این است که حوزه اعتبارات حوزه ریسک است و کسی که ریسک کند موفق است.

مشتری‌مداری باعث ایجاد انگیزه می‌شود

عامل اصلی انگیزه در حوزه مدیریت کارآفرینی و کسب و کار و ... صرفا مشتریان هستند. علی‌رغم اینکه من در سیستم کارمندی بودم و از پائین بدنه سازمان رشد کرده و در همه سمت‌های کارشناسی تا مدیریت از جمله: تحویل‌دار، رئیس دایره، سرپرست شعبه، کارشناس، کارشناس مسئول، معاون و مدیریت خدمت کرده‌ام.  در ادامه خدمت از طریق فراخوان دکتر شهیدزاده مدیر عامل خوش فکر بانک به این سمت انتخاب شدم البته ارتقاء جایگاه اداری در سیستم و روش انجام کار و روند ذهنی من معنای مسئولیت‌پذیری بیشتر را داشت، زیرا همیشه حساب مشتریان را از بانک جدا می‌کردم.

در هر پستی که بودم وظیفه خود می‌دانستم که دینم را نسبت به سازمانم ادا کرده و به مشتریان نیز احترام بگذارم و همیشه به مدیرانم اعلام می‌کردم شما مسئول من هستید و نقطه نظرات مرا دارید، و من متقابلا مسئولم تا نقطه نظرات شما را به‌کار گرفته و اجرا کنم تا بانک به اهداف سازمانی نزدیک شود.

آقای دکتر چه شد که تصمیم گرفتید در حین مدیریت، تحصیلات عالی خود را ادامه دادید؟

لیسانس حسابداری را در سنندج اخذ کردم اما وقتی به تهران آمدم، به این باور رسیدم که باید دانش ارتباطی بیشتری کسب کنم، دانش بانکی من خوب بود، ولی این آگاهی، به دانش ارتباطی نیاز داشت، زیرا مذاکره با مشتریان در استان تهران که اطلاعات و تجارب بالائی داشتند با شهرستان متفاوت بود و این موضوع باعث شد، مقطع فوق لیسانس را در دانشگاه تهران در رشته مدیریت کار آفرینی ادامه بدهم و در ادامه دکترای DBA را نیز از دانشگاه تهران با راهنمایی دکتر زالی دریافت و موفق به ثبت مدل مارکتینگ در امور مشتریان شدم. در مسیر ادامه تحصیل، متوجه شدم افراد برون‌گرا با دیدن یک صفحه نمودار 20 صفحه متنی را تحلیل می‌کنند.

ممکن است از اولین روزهای فعالیت در بانک کشاورزی بگویید؟

روز اول شروع کار در بانک، در یکی از شعبه‌ها مشغول کار شدم و چون تازه‌ از سربازی به سرکار آمده و به قولی تازه‌کار بودم، با یک مشتری مواجه شدم که صورتحساب می‌خواست من هم طریقه آن را نمی‌دانستم، گفتم از معاون شعبه بپرسید، مشتری گفت، «پسرم شما جوانید، من قبل از شما هم مشتری این بانک بودم، شما می‌آیید، می‌روید، اما باز من مشتری بانک خواهم ماند . این بانک مال من است». این تذکر بزرگ باعث خوشحالی من شد، چرا که این اتفاق آگاهی‌دهنده برای من رخ داد . از آن لحظه در هر جای بانک نشستم، جای خود را با مشتری عوض کردم.  یعنی می‌گفتم اگر من الان مشتری باشم و این آقا جای من نشسته بود، دوست داشتم چگونه با من برخورد کند.  این دیدگاه باعث شد، من به‌عنوان کارمند مشتری‌مدار، هم مشتریان و هم همکاران را دوست داشته باشم و متقابلا بقیه نیز مرا دوست داشته باشند.

بازاریابی، فرصت تلاش برای سودآوری

سال 78 یا 79 نخستین بار بخش بازاریابی در بانک کشاورزی ایجاد شده بود، برای شعب استان و شهرستان‌ها رویه‌ای گذاشته بودند که مثلا شعبه سنندج در قرض الحسنه ویژه 127 میلیون تومان تعهد دارد.  من هم کارمندی بودم که دوست داشتم، عملیات بانکداری را کامل یاد بگیرم. به همین جهت خاطرم هست معاون بانک می‌گفت، هرکاری به یوسفی ارجاع شود سر موقع به نتیجه می‌رسد.  این موارد انگیزه‌ای برای من ایجاد کرد تا با مطالعه مقررات، بخش‌نامه‌ها و نامه‌هائی که به بانک واصل می‌شد بتوانم بیش از پیش خود را در مسیر اهداف بانک قرار دهم.  به هرحال پس از اینکه متوجه تعهد شعبه سنندج شدیم جسارت نموده و با چهار نفر از همکاران درخصوص موضوع جوایز قرض‌الحسنه صحبت و مذاکره کردیم، مبنی بر اینکه با خدمات بهتر و بیشتر از جمله پرداخت وام به مشتری‌ها، منابع بیشتری جذب کنیم.  از طرفی برای وام‌هایی که پرداخت می‌شد نیز جایزه تراکتور و کمباین اعلام کرده بودند و پیشنهاد شد این جوایز را در قرض‌الحسنه ویژه قرار دهیم که نقدینگی مردم را بیشتر جذب ‌کند، پیشنهاد را به رئیس شعبه ارائه دادم و درخواست اجرائی شدن آن را کردم، بهرحال با مذاکره و بررسی، پیشنهاد مذکور کامل شد و مطابق برنامه اجرایی گردید.

در اولین سال ما از مرز تحقق برنامه پیشی گرفتیم که بعد از چند وقت نامه تقدیر و تشکر از شعبه سنندج دریافت شد که در کشور حایز رتبه اول شده بود. برای اجرای این پیشنهاد به شعبه سنندج پاداش تعلق گرفت، کار جمعی قشنگ آن زمان حس خوبی به من داد. بعد از آن به مسیر مشتری‌مداری وارد شدم.

در سال 79 من به سمت رئیس دایره بازاریابی سنندج منصوب شدم، سال 82 به‌عنوان کارشناس و مدیریت تجهیز منابع و بانکداری الکترونیک و در سال 85 کارشناس مسئول و در سال 86 معاون و سال‌های 86 تا 90 معاون شعب استان کردستان و سال‌های 90 تا 96 در تهران بزرگ انجام وظیفه کردم و از مهر سال 96 نیز در استان البرز در خدمت مشتریان بانک این استان می‌باشم.

 مدل بازاریابی و کسب و کار در بانک کشاورزی چگونه است؟

اتفاقا من سال‌هاست مطالعه و فکر می‌کنم که بانک کشاورزی با سابقه طولانی تأسیس که به قبل از انقلاب برمی‌گردد، چرا مدل بازاریابی ندارد، من آرمانم این است که یک زمان بدانم شعب شهری، روستایی، مرکزی بانک کشاورزی مدل کسب و کارشان چیست. در تمام دنیا 3 مدل بانکداری داریم، در بانک کشاورزی در ساختار داخلی دوست دارم سیاست شعب شهری با روستایی مجزا باشد، وظیفه ما در استان‌ها توسعه شعب کشاورزی است و باید مشخص شود این توسعه در تهران و در شعب روستایی چه نقشی و تفاوتی دارد، ما طی این مدت نتوانستیم خط و مشی جداگانه‌ای ایجاد کنیم . آرمانم این است روزی برسد که کارشناسان و پرسنل شعب شهری بانک کشاورزی حتی آدم‌هایی که تربیت و در این بانک به‌کار گرفته می‌شوند با پرسنل شعب استانی مناطق کشاورزی و روستایی از نظر تخصص، تکنیک، شیوه‌های بازاریابی و... متفاوت باشند.

در روستاها بانک کشاورزی رقیبی ندارد و مشتری‌ها هم معلوم هستند، طبیعی است که مدل کسب و کار آن با شعب شهری متفاوت باشد. یک کشاورز حلقه اول مدل کسب و کار محسوب می‌شود و صنایع تبدیلی و تکمیلی در حلقه‌های بعدی قرار دارد، البته مدل‌های مختلف کاری وجود دارد به‌عنوان مثال، موضوع بخش صنعت و نحوه برخورد آن در بانک‌ها متفاوت است.

کار در استان البرز را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

در این استان، کشاورز، گندم کار، جوکار و زمین زراعی بسیار کم است، اما در حوزه صنایع تبدیلی کار فراوان است، مدیر هوشمند باید به همراهی همکارانش به سراغ حلقه‌های بعدی، یعنی صنایع تبدیلی و تولیدکننده صنعتی برود.

در حوزه صنعت، مدل بازاریابی کشاورزی کارآیی ندارد، اما رب، از گوجه فرنگی و آرد از گندم و کشت و کار است، پس بانک در صنعت نیز سهم دارد. مشتری ارزش احترام خاص دارد، وقتی به او احترام می‌گذاری و به سراغش می‌روی و به دفترش مراجعه می‌کنی، علاقه‌مندی از خود نشان می‌دهد و برای حضورت ارزش قائل می‌شود و علاقه‌مند به همکاری می شود.  ما در حوزه ارزی زمان تحریم توانستیم عملکرد خوبی داشته‌باشیم . در این استان مطمئناً سهم را از 10% به 50% می‌رسانیم، چرا که بانک کشاورزی با مشتریان محترمانه رفتار می‌کند زیرا، بانک کشاورزی کارش مقدس است.  در بعد دیگر نگاه اشتغال‌زایی و توسعه‌ای در کشور هدف ماست، ما بانک خصوصی نیستیم تا فقط به فکر سودآوری باشیم، ما به ماموریت‌مان فکر می کنیم و در حوزه خارج بخش نیز هر دستورالعملی از سوی بانک مرکزی صادر شود به آن عمل می‌کنیم.

آرزوی مدیران ارشد بانک از جمله شما در رابطه با ارتقاء جایگاه بانک چیست؟

آرزوی من این است که ما بتوانیم شعب را با بازاریابی، شرح وظایف و برنامه کاری مشخص و براساس مشتری‌آوری دسته‌بندی کنیم، سوءتفاهم نشود اگر ما بتوانیم قوانین را در راستای خواسته مشتری تنظیم کنیم، موفق هستیم، بنابراین ما هنوز در حلقه اول مانده‌ایم. به طور مثال در جنرال موتورز، کسی که می‌خواهد CEO شود، برنامه کاریش مشخص است.  می‌گویند باید این مسیر را بروی . فردی که از روز اول هدفش این بود که مدیر کل شود، فقط یک اعتقاد دارد، اما اگر هیچ کسی برای من مدل ارائه نکند کار بسیار سخت می‌شود. من همزمان با انجام وظیفه شخصا تلاش کردم تا بیشتر بیاموزم همواره با خود می‌گفتم نتیجه کار برای آدم‌های سخت‌کوش است نه آدم‌های باهوش.  خیلی معذوریت‌ها وجود داشت ولی سازمان به من اعتماد کرد و من هم روی اعتماد سازمان حساب می‌کنم، از مسیری که آمدم می‌خواهم این مسیر را به‌عنوان یک مدل در واحد کوچکتر پیاده کنم، این اطمینان را دارم اگر همکاران من آگاهی از هدف داشته باشند تلاش می‌کنند و برنامه به نتیجه خواهد رسید.

تقسیم منابع و امکانات در بانک کشاورزی چگونه است؟

بر اساس آمار موجود -  در سالجاری  -  95% منابع استان در بخش کشاورزی مصرف شده است، که بیشتر در قسمت دام و طیور تسهیلات پرداخت گردید.

در حال حاضر بانک نیاز به یکسری منابع جدید دارد، در این خصوص باید بررسی و توجه بیشتری شود، اگر بتوانیم به صنایع تبدیلی تسهیلات پرداخت کنیم و این واحدها موفق عمل کنند، قطعا روند ادامه‌دار خواهد بود، در این صورت سایر رقبا نیز به بانک مراجعه می‌کنند و این تعامل متقابل ایجاد می‌شود.

روش بازاریابی نشسته در بانک چقدر پاسخگوست؟

به نظر من روش بازاریابی نشسته در سیستم بانک جوابگو نیست، اگر تا آخر روز نشسته باشی و در آن روز یک مشتری به شما مراجعه نکرده باشد، آن روز، روز خوبی در سیستم کسب و کار به حساب نمی‌آید.  ما در حال حاضر آمادگی اعطای تسهیلات را داریم، اما امروز، خیلی از گیرندگان تسهیلات به علت اینکه نرخ تورم پایین‌تر از بهره و نرخ تسهیلات اعطایی است، علاقه‌مند به دریافت تسهیلات نیستند، یک زمان به خاطر تقاضای دریافت تسهیلات به شدت تحت فشار بودیم، اما امروز مشتری راغب به دریافت تسهیلات با نرخ بالا نیست.

زیرا خروجی کار، فروش و درصد سود آنچنان نیست که نیاز به تسهیلات داشته باشد. امروز روزی است که مشتری می‌پرسد سودی که بابت پرداخت تسهیلات دریافت می‌کنید چقدر است؟ اگر دولت می‌خواهد تولید را حمایت کند، نرخ سود سپرده باید پایین بیاید و نرخ سود تسهیلات در بخش کشاورزی صنایع تبدیلی حتماً باید از تورم پایین‌تر یا مساوی آن باشد، یعنی اگر تورم 7/8 است پس نرخ سود تسهیلات هم باید 7/8 شود.

درخصوص تجهیز منابع، بانک کشاورزی، استان البرز تا چه میزان موفق بوده است؟

من قاطعانه می‌گویم، بسیاری از منابعی که در استان البرز تولید می‌شود به تهران می‌رود. که نیاز به برگشت به استان دارد. ممکن است چیزی که در اینجا تولید می‌شود، در استان تهران به فروش برود، اما خروجی کار در البرز بوده است، تسهیلات از این استان پرداخت شده است. یا کارخانه راه‌اندازی شده ولی منابع بعد از راه‌اندازی دیگر اینجا نیست.

الان یکی از هدف‌های ما این است که این منابع را به استان برگردانیم. ما با تلاش وصف ناشدنی، تسهیلات اولیه را می‌دهیم و سپس به کارخانه‌دار می‌گوییم همکاری کند تا مدیریت منابع داشته باشیم، لذا حلقه ارتباطی بعد از پرداخت تسهیلات نباید قطع کنیم، قطعا در حلقه‌های دیگر این چرخه، منابع مختلفی وجود دارد.

در استان کردستان شما به پدر pos معروف بودید، پیشرفت بانکداری الکترونیک بانک کشاورزی تا چه میزان در استان البرز جا افتاده است؟

در جامعه شناسی 4 نسل داریم:

• نسل خاموش قبل جنگ جهانی

• Baby Boomers 

• نسل X

• نسل Y 

با توجه به پیشرفت لحظه‌ای، بانکداری الکترونیک را به Baby Boomers می‌توان یاد داد؛ که از سال 2000 به بعد در اینترنت بوده است.

پس این علم را بین نسل X و Y داریم. این ارتباط بین X و Y و Baby Boomers بسیار خوب و قوی است چرا که Baby Boomers خودش را از دانش امروز دور نمی‌بیند.  سیستم الکترونیک این مزیت را دارد که ممکن است مشتری کارت بگیرد و استفاده نکند ولی این کارت همراه اوست و همراه با فرزندش پای  ATM می‌آید و پول بر می‌دارد. بنابراین، مشتری بدون کارت نیست . بانک کشاورزی نقش مهمی در گسترش بانکداری الکترونیک داشته است ولی در قسمت بهره‌برداری، بانک‌های دیگر خوب عمل کردند.  از آنجا که اولین دستگاه pos را در سال 82 در کردستان نصب و راه‌اندازی کردم در استان به من پدر  pos می‌گفتند، اما فراموش نمی‌کنم وقتی در همان ایام در رستوران حسن آباد روبه‌روی شعبه سنندج دستگاه  pos را نصب کردم، صاحب رستوران، دستگاه را در کشوی میز گذاشت و گفت: اگر بدزدند من چه کار کنم و پول‌هایم چه می‌شود؟

توضیح دادم این حساب مال شماست و اگر دستگاه دزیده شود، پول به حساب شما واریز شده است. در جای دیگر مشتری راغب نبود یک خط تلفن به دستگاه اختصاص دهد . در آن زمان اگر ما برای خرید می‌رفتیم چنانچه آشنا به سیستم بانک بودیم، نهایتا از  ATM پول برمی‌داشتیم، لذا پیشرفت دانش، دست ما نیست و این تکنولوژی است که ما را جلو می‌برد.

امروز مگر می‌شود شبکه‌های اجتماعی را حذف کرد؟ تکنولوژی در خدمت انسان است . لذا در مبحث الکترونیک، بانک کشاورزی خوب شروع کرد، حتی در دستگاه پوز، بانک پارسیان اول، ملی دوم و کشاورزی سوم -  با 158000 دستگاه پوز  -  بود، اما تمام‌کننده خوبی نبود.  به‌عنوان مثال بانک کشاورزی با بیشتر از 2000 شعبه شهری و روستایی فقط 102 شعبه در شهر تهران دارد، اما بانکی مثل پاسارگاد 120 شعبه دارد که 90 شعبه آن در تهران مستقر است.

لذا اگر تعداد شعب بانک در تهران بیشتر بود با توجه به تمرکز منابع در تهران بانک می توانست منابع بیشتری جذب کند، اما فعالیت و ماموریت ما در بخش کشاورزی است و عمده کشاورزان هم پولدار نیستند . لذا بانک باید برای تولید، منابع را از بازارهای پولی جمع آوری نموده و به بخش کشاورزی تزریق کند.درحوزه بانکداری بین الملل هم بانکداری ما جایگاه ویژه‌ای دارد و با توجه به توانمندی بین‌المللی می‌بایست ضمن تأسیس شعب خارج از کشور و ارتباط با تمام دنیا میزان درآمدهای غیرمشاع خود را در سطوح بین‌الملل بالا برد و موقعیت بین‌المللی خود را تثبیت کرد.

 سود و زیان فعالیت شعب را در استان البرز چگونه ارزیابی می‌کنید؟

در نخستین روزهای پذیرفتن مسئولیت در استان از معاون اداری مالی خواسته شد به صورت شعبه‌ای، حساب سود و زیان را ارائه کند، تا شعبه‌ها بدانند چقدر زیان‌ده هستند و یا سود کرده‌اند، زیرا فکر می‌کنم اکثر شعب به سمت زیان‌دهی می‌روند، اما زیان‌دهی را نمی‌توان جدا از وضعیت جامعه دید.

به‌عنوان مثال، بانک از 11/6/96 به نرخ مصوب بانک مرکزی تمکین نمود و بابت سپرده‌ها 15% سود پرداخت می‌کند. بنابراین اگر بانک 18% سود دریافت کند، آن 3% اضافی به صورت درآمد غیرمشاع سربه‌سر می‌شود، اما نرخ سپرده فعلی چنین درآمدی برای بانک ندارد.

بانک‌ها در سال 80 به این استراتژی هم حمله کردند و باعث شد امروز زیان کنیم، زیرا ذائقه مشتری روی صندوق یکم است.با همه این اوصاف یکی از برنامه‌های در دست اجرای استان البرز کاهش زیان است. راهکارهائی نیز وجود دارد که مرغداران یا گاوداران و صاحبان صنایع را مجاب به بازکردن حساب نمائیم تا بحث جذب منبع ارزان قیمت تقویت شود.  در حال حاضر وضعیت فروش دستگاه «توکن» خوب است ولی در مورد فعال‌سازی توکن باید قدرت عمل بیشتری نشان داد و آموزش‌های لازم را به بهره‌برداران ارائه کرد، بنابراین باید اول همه حلقه‌ها را به‌صورت مستقل دید. چرا که جامعه امروز خواه ناخواه در مسیر تکنولوژی است از این رو باید فرآیندها اصلاح و تسهیل شود. من یکی از کسانی بودم که به فرم‌های بانک با دیده نقد می‌نگریستم، چرا که وقتی مشتری فرم‌ها را می‌بیند گیج می‌شود، نام و نام‌خانوادگی، کدملی، امضاء، آدرس و...  .

ما در طراحی فرم مشکل داریم، چه برسد به کسی که با تلفن بانک ورود کند بخواهد کارهای بانکی خود را انجام دهد، ما باید تمام امور بانکی حتی پرداخت تسهیلات را در تلفن بانک تعریف کنیم.

بانک‌ها با علم روز چگونه پیش می‌روند؟

یک زمانی چراغ قوه، رادیو، ماشین حساب، دوربین، هارد دیسک، سی‌دی و... به‌صورت جدا داشتیم، اما حالا همه این ابزار در یک موبایل جمع شده است، پس ما هم باید با این روند هماهنگ شویم و حرکت کنیم . یکی از مشکلات ما مسئله چک برگشتی است، که دنیا با همین Credit Card آن را حل کرده است.

ما باید با مشتری مذاکره کنیم، امروز کار شعبه نباید واریز و برداشت باشد، بانک باید فقط محل مذاکره با مشتری باشد، من پیش‌بینی می‌کنم در ایران 1405 حدود 50% شعب بانک جمع می‌شود . لذا سیستم باید اینقدر روان شود، اینترنت محلی به بانکداری‌های جهانی وصل شود و سرعت انجام امور افزایش یابد.

بانک کشاورزی بانک مظلومی است و باید جایگاه خود را پیدا کند.  همچنین بیشتر مشتری‌های ما حرفه‌ای نیستند که آن هم بحث خاص خودش را دارد.  

در راستای اهداف بانک، چه انتظاراتی از مسئولین دارید؟

مسئولین تلاششان را می‌کنند، ولی واقعیت امر این است که تا زمانی که کار روی سیستم سوار نشود جزیره‌ای عمل خواهد شد امیدوارم همه چیز به سمت سیستماتیک شدن پیش برود. من معتقدم مسئولین باید اعتمادسازی کنند و کلیه فعالیت های سازمانی را سیستماتیک نمایند تا عدالت ایجاد ‌گردد و منابع و امور به‌صورت صحیح مدیریت و اداره ‌شود که نفع آن به کل جامعه برمی‌گردد.

مدیریت  شعب بانک کشاورزی در استان البرز

طرح اشتغال فراگیر بانک کشاورزی

آقای محمد نریمانی دانش‌ ‌آموخته مهندسی کشاورزی از دانشگاه اهواز بوده و از سال 1369 به استخدام بانک کشاورزی درآمده است.  وی پله‌های ترقی را یک به یک طی کرده و در سمت‌های مختلفی از کارشناسی، رئیس شعبه تا معاون امور مشتریان به خدمت‌رسانی پرداخته است. مهندس نریمانی در حال حاضر معاون اعتباری بانک کشاورزی استان البرز می‌باشد.

در ادامه مصاحبه صورت گرفته با ایشان از نظر می‌گذرد.

چه فعالیت‌هایی درحوزه اعتباری در سال 95 و 96 انجام گرفته است؟

از سال 95 از محل منابع داخلی بانک با سرپرستی استانداری و دبیری کارگروه رفع موانع تولید در جهت تحقق اقتصاد مقاومتی و همچنین به دبیری صنعت و معدن اعتبار تخصیص یافت.  یکسری طرح‌هایی در این اعتبارات است که به مشکل برخورده‌اند و دستگاه‌های اجرایی بنابر وظیفه محوله درصدد رفع این موانع فعالیت می‌کنند. بانک کشاورزی براساس میزان پرداختی رتبه اول را کسب کرده است. در سال 96 همه 91 طرح به مبلغ 190 میلیارد ریال پرداخت شده و 160 میلیارد ریال هم در دست بررسی می‌باشد.

همکاری بانک کشاورزی با کمیته امداد و بهزیستی چگونه است؟

وامی با سقف 15 - 20 میلیون تومان برای افراد تحت حمایت کمیته امداد و بهزیستی در نظر گرفته شده که تا امروز 55 فقره به مبلغ 900 میلیون تومان صورت گرفته است.

طرح‌های جدید بانک کشاورزی که با وزارت جهادکشاورزی عملیاتی کرده چیست؟

پرورش ماهی در قفس، گلخانه، اعتبارات مکانیزاسیون، آبیاری بارانی -   ۲۱۰ فقره تسهیلات به مبلغ 135 میلیارد ریال -   و صندوق توسعه ملی  - 22  طرح به مبلغ 130 میلیارد ریال  - از جمله این طرح‌ها است. درخصوص مکانیزاسیون 3% هم یارانه  درنظر گرفته شده که براساس آن تسهیلات 18 درصد به 15 درصد تقلیل یافته است.

طرح اشتغال فراگیر بانک کشاورزی به چه صورت است؟

این طرح بر مبنای اشتغال بوده و 2 تا 7 درصد سوبسید دارد. براساس قانون بانک کشاورزی، 90 درصد تسهیلات باید در بخش کشاورزی هزینه شود و 10 درصد مابقی می‌توان برای سایر بخش‌ها پرداخت شودکه عموما هدف از تسهیلات غیربخش جمع‌آوری منابع و توزیع آن در بخش کشاورزی می‌باشد.

درخصوص پرداخت و وصول، بانک کشاورزی با چه موانعی روبه روست؟

به دلیل پاره‌ای از مسائل گاهی وصول مطالبات بانک با  مشکل مواجه می‌شود. البته با مساعدتی که بانک کشاورزی در این زمینه دارد چنانچه 20% بدهی توسط مشتریان پرداخت شود 80 درصد آن تمدید می‌شود.  همچنین با پیشنهاد مدیریت استان البرز هیئت مدیره محترم بانک مصوبه‌ای را تصویب نمودند تا به‌منظور یاری رساندن به مرغداران استان که در جریان بیماری آنفولانزای اخیر متحمل خسارت شدند بدهی این گونه از خسارت دیدگان به مدت یکسال تمدید شود.

بیمه و ترسیم آینده خوب برای کشاورزی

آقای جعفر داودی دانش آموخته مدیریت کشاورزی از سال 1376 در بانک کشاورزی به ارائه خدمت پرداخت . از کارنامه کاری وی می‌توان به کارشناس بخش اعتبارات و کارشناس بیمه کشاورزی اشاره کرد. مهندس داودی در حال حاضر یازدهمین سال خدمت در سمت معاونت خدمات بیمه‌ای استان البرز را پشت سر می‌گذارد. در ادامه، مصاحبه‌ صورت گرفته با وی از نظر می‌گذرد.

فعالیتی که بخش خدمات بیمه‌ای انجام می‌دهد چیست؟

عمده فعالیت استان در بخش دام و طیور بوده و شاخص‌ترین آن‌ها دام صنعتی است. با تحت پوشش قرار دادن 34 هزار دام صنعتی مقام دوم را در کشور کسب کرده‌ایم. فعالیت عمده دیگر در حوزه طیوراست که در این زمینه نیز جزءاستان‌های مطرح کشور می‌باشیم.

در بحث آنفولانزا چه حمایتی را انجام داده‌اید؟

سال گذشته 10 مرغداری درگیر آنفولانزا بود که مرغ‌های آن معدوم شد امسال هم تا این لحظه تولیدات 54 مرغداری معدوم شده است. که پیش‌بینی می‌شود 250 تا 300 میلیارد ریال غرامت پرداخت گردد. البته تاکنون 70 میلیارد ریال برآورد قطعی شده است که پرداخت شود.

مدیریت‌ریسک‌ چگونه انجام شده است؟

هدف نهایی بیمه، گذر از مدیریت بحران و رسیدن به مدیریت ریسک بود که در این راستا ناگزیر باید ریسک‌ها طبقه‌بندی شود؛ که طی دو سال گذشته این فعالیت در حال انجام بوده و به‌وجود آمدن بیمه‌های پایه و تکمیلی اجزای این فرایند می‌باشد.  در حال حاضر این لایه‌بندی انجام شده که به سمت تعیین حق بیمه عادلانه پیش می‌رود.

مشکلاتی که در صنعت بیمه با آن مواجه هستید؛ کدام است؟

یکی از مشکلات عدم تخصیص ردیف مشخص در برنامه‌های بودجه دولت بود که در صندوق بیمه بحث سود و زیان مطرح نبوده و همه ساله جزء بخش‌های زیان‌ده می‌باشد و جبران آن  مستلزم این است تا حق بیمه سهم دولت و مازاد غرامت پرداختی در بودجه دیده می‌شد، البته در ردیف بودجه امسال دیده شده اما تخصیص بودجه نیز مهم است.

چشم‌انداز حوزه خدمات بیمه‌ای استان البرز را چگونه می‌بینید؟

از برنامه‌های بلند مدت می‌توان به ورود بیمه ادوات تولید به دلیل پایین بودن ریسک و بهبود فعالیت بیمه اشاره کرد . اگر با روال امروز صنعت بیمه کشاورزی پیش رود (باتوجه تأخیر دو ساله در پرداخت غرامت کشاورزان) این مسئله فعالیت‌های مثبت سه  دهه گذشته را نیز تحت الشعاع قرار خواهد داد.

 

معاونت اداری ، مالی و پشتیبانی

آقای محمد سرخانی، که از سال 1383 فعالیت در بانک کشاورزی را آغاز کرده دانشجوی دکترای حسابداری است . وی با رزومه قوی در زمینه فعالیت‌های تحقیقاتی حدود یک سال است که به‌عنوان معاون اداری مالی و پشتیبانی بانک کشاورزی استان البرز در حال خدمت‌رسانی است . در ادامه، مصاحبه صورت گرفته با دکتر سرخانی از نظر می‌گذرد.

بخش اداری مالی و پشتیبانی در بانک کشاورزی استان البرز چه خدماتی انجام می‌دهد؟

بسترسازی برای فعالیت سایر حوزه‌ها از نظر تأمین و آموزش نیروی انسانی، تحلیل گزارشات مالی، حوزه پشتیبانی و رفاه همکاران برعهده این معاونت است.

مشکلاتی که بخش مالی و پشتیبانی با آن مواجه است چیست؟

ترکیب پرسنل غیربومی بالا به دلیل نزدیکی به تهران، ناهمگونی در ترکیب جنسیتی نیروی انسانی، بالا بودن ریسک اعتباری استان، بالا بودن بهای تمام شده پول در استان که در حال حاضر بیش از 17درصد است، محدودیت‌های بودجه و جانمایی نامناسب شعب نیز از دیگر مشکلات است.

معاونت اداره مالی و پشتیبانی درخصوص رفع موانع و پشت سر گذاشت آن‌ها چه راه‌کارهایی ارائه می‌دهد؟

برگزاری دوره‌های تخصصی جهت افزایش بهره‌وری، برنامه‌ریزی جهت استقرار سامانه ارتقای سیستماتیک شغلی همکاران و درحوزه مالی نیز برنامه‌ریزی به‌منظور افزایش درآمد غیرمشاع و کارمزدی و هم چنین کاهش هزینه‌های غیرعملیاتی از جمله این راهکارها می‌باشد.

انتظاراتی که از مسئولین برای بهبود روند فعالیت دارید چیست؟

با وجود اعمال تبصره 35 قانون بودجه سال 95 که بانک کشاورزی در آن مورد حمایت ویژه قرار گرفته برای تجهیز شعب و ارتقای بهره‌وری همکاران نیاز به تامین بودجه مورد نیاز و استمرار حمایت‌ها می‌باشد.

چه پیامی را برای تولیدکنندگان و کارآفرینان صنعت کشاورزی دارید؟

با توجه به حمایت‌های همه جانبه بانک از بهره‌برداران بخش کشاورزی انتظار می‌رود فعالین این بخش نیز نسبت به تمرکز حساب‌های خود در بانک کشاورزی و پرداخت به موقع اقسط خود این بانک را یاری نمایند.

 نقش روابط عمومی در بانک کشاورزی مدیریت استان البرز

آقای امیر کاروان دانش‌آموخته رشته روانشناسی و دارای مدرک کارشناسی ارشد با 30 سال سابقه خدمت هم‌اکنون مسئولیت روابط عمومی بانک کشاورزی استان البرز را عهده‌دار است.

وی درخصوص نقش روابط عمومی در بانک کشاورزی و فعالیت‌های این واحد در استان البرز به ماهنامه دام و کشت و صنعت گفت:  در تعریف روابط‌عمومی Public Relation گفته‌اند، دانشى ا‌ست که به وسیله آن، سازمان‌ها آگاهاًنه مى‌کوشند تا به مسئولیت اجتماعى خودشان عمل کنند تا بتوانند تفاهم و پشتیبانى کسانى را که براى توسعه کسب و کارشان اهمیت دارند، به دست آورند.

روابط عمومی در نوک پیکان حرکتی هر سازمانی قرار دارد و مسلما نقش روابط عمومی در موفقیت‌های سازمان چه در حوزه درون سازمانی و چه برون سازمانی غیرقابل انکار است . زیرا یک روابط عمومی فعال و پویا می‌تواند افکار عمومی را با تغییرات ایجاد شده در سیاست‌های یک مجموعه بزرگ مانند بانک کشاورزی آشنا نموده و از هرگونه شایعه‌سازی و یا کج‌فهمی و انحراف نظرات جلوگیری کند و همچنین معرفی صحیح و دقیقی از تغییرات اعمال شده، داشته باشد.

ایشان با اشاره به ماموریت بانک کشاورزی اظهار داشتند: بیانیه اساسی ماموریت بانک کشاورزی فراهم آوردن امکانات اعتباری برای توسعه کشاورزی و سایر فعالیت‌های مرتبط با آن و ارتقاء سطح زندگی و درآمد روستائیان یا به طور خلاصه «تأمین مالی بخش کشاورزی و سایر فعالیت‌های وابسته به آن» است.

وی در رابطه با چگونگی آغاز و شکل‌گیری واحد روابط عمومی در استان البرز گفت: بانک کشاورزی مدیریت استان البرز در سال 83 در قالب مدیریت منطقه کرج به‌عنوان یکی از مدیریت‌های چهارگانه استان تهران کار خود را آغاز کرد و در سال 89 با عنوان مدیریت استان البرز به کار خود ادامه داد.   در حال حاضر با 25 شعبه و 8 باجه در شش شهرستان کرج، نظرآباد، فردیس، ساوجبلاغ، اشتهارد و طالقان حضور فعال دارد.

واحد روابط عمومی استان البرز نیز به‌عنوان بازوی بانک در استان از همان آغاز راه همراه و یاور مجموعه مدیریت استان بوده است. در این راستا تنوع فعالیت‌های روابط عمومی را می‌توان به شش بخش اطلاع‌رسانی و انتشارات، تبلیغات و مناسبت‌ها، روابط عمومی الکترونیک، تشریفات وبرنامه‌ریزی؛ تحقیق وپژوهش و افکارسنجی تقسیم کرد.

مهم‌ترین فعالیت‌های واحد روابط عمومی استان البرز:

• اقدام در جهت انعکاس مطلوب اخبار، فعالیت‌ها‌، طرح‌ها و برنامه‌های گوناگون بانک کشاورزی با استفاده از ابزارهای مختلف تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی

• برنامه‌ریزی و هدایت امور انتشاراتی و قرارداد با رسانه‌ها و تهیه و توزیع هدایای تبلیغاتی

• تهیه تندیس سپاس استان البرز و اهدای آن به همراه هدایای نوروزی برای مشتریان خاص

• برگزاری مراسم جشن سالگرد بانک با حضور خانواده همکاران استان برای سومین سال پیاپی

• شرکت در جشنواره علمی پژوهشی دانش‌آموزی دانشگاه صنعتی شریف به‌عنوان اسپانسر، سخنرانی مدیر استان و انجام تبلیغات محیطی گسترده

• برپایی غرفه و شرکت درهمایش ملی منابع طبیعی و محیط زیست ایران

• مصاحبه اختصاصی با ارباب جراید در رابطه با فعالیت‌های مختلف سازمان

• برنامه‌ریزی، مدیریت و برگزاری مراسم مناسبتی و ایام مذهبی مانند روز جانباز‌، سالگرد ورود آزادگان، هفته دفاع مقدس‌، جشن نیمه شعبان‌، روز پزشک.

• برگزاری جلسات داخلی بین کارکنان و مدیران به صورت ماهیانه یا فصلی

• افکارسنجی طرح تکریم و پیوند نتایج آن به بانک 

برخی از رویدادهای مثبت سال جاری بانک کشاورزی استان البرز:

• بهبود جایگاه روابط عمومی مدیریت استان البرز و کسب رتبه ششم کشوری درحوزه خبررسانی

• کسب رتبه اول کشوری درپرداخت الکترونیکی اقساط در سال جاری با تحقق بیش از 120درصد برنامه

• کسب مقام برتر دستگاه‌های اجرایی استان البرز در انجام فریضه نماز

امیر کاروان  در پایان اظهار امیدواری کرد که با ارتقاء نقش سازمانی روابط‌عمومی و رشد کیفی آن شاهد افزایش کیفت ارتباط با مخاطبان باشیم.

ماهنامه دام و کشت و صنعت  -  شماره ۲۱۲ و ۲۱۵  -  سال ۱۳۹۶

مدیر سایت
info@iranagrimagazine.com

به این مطلب امتیاز دهید:

کارشناسان ما در مورد مشکلات تولید محصولات، که نمی‌توانید برای آن جوابی پیدا کنید؛ می‌توانند به شما کمک کنند

info@iranAgriMagazine.com
arrow